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コラム 2022.03.08

家賃交渉に一番良いタイミングは契約前?更新時?交渉方法と注意すべきポイント


借りている物件の家賃を減額してもらえないものかと考えている人はきっと少なくないはず。ですが、いつ話を切り出せばよいのか、どうやって交渉すればよいのかがわからず、結局実行できずにいる。そんなケースが多いようです。
そこでこの記事では、家賃交渉にベストなタイミングはいつか、どのように交渉すべきかなどについて解説します。そもそも家賃交渉しても問題ないか?という点にも触れていますので、お読みいただければ家賃交渉に踏み切るべきか、踏み切るならいつどのように行うべきかといった複数の疑問点が解消するはずです。固定費削減のための家賃減額交渉をどう進めていけばわからず悩んでいるなら、ぜひこの記事をご参考になさってください!

【目次】
1.家賃交渉に適したタイミングは契約内容について話せる2つの時期
2.家賃交渉に必要な「納得できる理由」
3.スムーズな家賃交渉のための方法
4.家賃交渉で注意すべきポイント
5.家賃交渉がうまくいかない可能性が高いケース
6.今回のまとめ

家賃交渉に適したタイミングは契約内容について話せる2つの時期

家賃交渉をするのに適したタイミングは、契約内容に自然に触れることになる機会でもある次の2つのタイミングです。
● 契約更新時(入居済みの場合)
● 新規契約締結前(入居前の場合)
交渉は基本的には随時可能ですが、契約期間の途中で契約内容を変更するというのは通常よほどの事情がある場合に限られ、容易ではありません。契約書を作り直す必要性を考えても、契約内容を吟味したり見直したりするこれらのタイミングで交渉するのが無駄なく合理的です。この2つのタイミングについて、もう少し詳しく見ていきましょう。

契約更新時

一般的に事業用物件の契約期間は2〜3年、定期借家契約の場合は1〜10年です。その期間が経過する前に契約更新の意思を確認することになりますので、そのタイミングで交渉しましょう。
その場合、それまでどおりの契約内容で(しばしば自動的に)契約を継続する「法定更新」ではなく、条件変更に対する貸主と借主の双方の合意が前提となる「合意更新」ということになります。

新規契約締結前

まだ入居前の段階で「もう少し家賃が安ければ……」と思うのであれば、最初の契約を締結する前に交渉してみましょう。ある程度の期間を経過した後でなければ減額請求する権利がないとされるのが通例であるため、このタイミングで交渉しなければ、おそらく契約期間が経過して更新時期が訪れるまで待つことになるでしょう。
ただし、はじめから大幅に値下げしてもらう必要があるような家賃の物件は、そもそも身の丈に合っていないとも考えられますので、再考の余地があるかもしれません。

家賃交渉に必要な「納得できる理由」

家賃交渉に適したタイミングをご紹介しましたが、家賃交渉は「交渉するのに良いタイミングだから」という理由で行うものではありません。それなりの根拠もないのにただ値下げを要求するのでは、ビルオーナーにとって面倒でたちの悪いテナントでしかなく、その後の大家と店子の関係性も悪化してしまう恐れがあります。家賃交渉の大前提として、客観的に納得できる明確な理由が必要です。
では、客観的に納得できる理由にはたとえばどういったものがあるでしょうか。一般的なものを確認しておきましょう。

周辺の類似物件と比べ割高

近隣にある物件のうち、条件が同じような物件の家賃を調べてみましょう。そうした類似物件に比べ家賃が高めであることが判明した場合、相場よりも割高という理由による減額交渉の余地があるでしょう。好景気のときに入居して以来ずっと同じ家賃を支払い続けているなら、このケースが当てはまる可能性が高いはずです。

物件の評価額が下がった

物件の評価は、地価の下落、エリア環境の悪化、建物の老朽化などにより下がることがあります。そうした場合には、物件の評価額に家賃が見合わなくなってきている可能性がありますので、それが家賃交渉の理由となり得ます。

景気後退に伴う業績不振

経営状態が思わしくないことは、基本的には個々の企業の問題であり、本来であれば家賃交渉の理由とはなりません。しかし、世の中全体の経済が低迷しているのであれば、状況はいくらか変わってくるでしょう。現に、新型コロナウイルス感染症の影響が長引く中、これまで通りに家賃を支払い続けることが難しいという理由による家賃減額例が増加しています。

スムーズな家賃交渉のための方法

今後も借り続けたいから、あるいは入居したいから交渉に臨むわけですので、交渉が原因で良好だったビルオーナーとの関係が悪化してしまったら悔やまれますよね。どのように交渉すれば家賃を減額してもらえ、しかもビルオーナーとの関係性を損なわずに済むでしょうか。

度が過ぎないように注意する

度が過ぎては上手く行くものも行かなくなります。強引な態度は慎み、あくまで「相談」という形で交渉しましょう。いかなる理由であれ、ビルオーナーにとり家賃減額交渉は好ましいものではありません。相手も人間ですので、減額するのが当然と言わんばかりの態度で強く迫っては、心象が悪くなるばかりで良い結果は望めないでしょう。

業績不振が理由なら、家賃減額の効果と今後の見通しを説明する

自社の業績不振を理由に家賃減額を交渉するのであれば、家賃負担の軽減が経営にどの程度の安定をもたらすのか、減額後の経営の見通しはどうなのかについて説明しましょう。
ビルオーナーは、満足行く家賃収入を得たいという気持ちと同じくらいあるいはそれ以上に、信頼できる優良テナントに長く入居していてほしいと願っているものです。しっかりと経営戦略を立てていると示すことにより、「ここで無理をさせて退去されるよりも家賃減額に応じるほうが望ましい」と考えてもらえるように努めましょう。

「家賃以外」にも目を向けてみる

一度家賃を減額するとその後の家賃収入に長く影響してくるため、ビルオーナーは慎重にならざるを得ません。家賃減額を受け入れてもらえなさそうな場合には、家賃以外の部分での負担軽減の可能性を探ることも検討してみましょう。たとえば家賃ではなく管理費の減額、将来的な退去時の原状回復工事費用の一部貸主負担などです。これから入居するのであれば、入居時にかかる保証金の減額、フリーレントの設定などが考えられます。

ビルオーナー側の事情も考慮する

「早いところ借り手を決めてしまいたい」「家賃収入が多少下がっても空室が出るよりはマシ」「近隣に新しくできたオフィスビルにテナントを奪われないか心配」こういったビルオーナー側の事情や意向も少なからず影響してくることにも留意しましょう。ビルオーナーの立場ならどう考えるかについて想像力を働かせることも必要だということです。

家賃交渉で注意すべきポイント

家賃交渉を行う上で気をつけたいポイントがいくつかあります。考慮しないと大問題となる種類のものもありますので、しっかりと確認しておきましょう。

家賃の変更が契約上不可なケースもある

家賃交渉が契約上認められていないケースがあります。具体的には、普通借家契約ではなく定期借家契約(契約更新がなく、当初定めた契約期間で終了するタイプの契約)であり、かつ賃料増減額請求権の適用を排除する旨の特約が設けられている場合です。そうしたケースに当たらないかどうか、契約書の内容を確認してみましょう。

新規契約前の家賃交渉は入居前提がマナー

入居前に家賃交渉を行う場合は、家賃の問題さえなければ入居するという前提で行いましょう。入居するかを熟考する前の段階で「とりあえずダメ元で減額を頼んでみて、それから他の物件と比較しよう」というのはマナー違反です。

話がまとまらない場合にも家賃は必ず納める

条件が折り合わず家賃交渉が難航しているからといって、家賃を滞納するのは厳禁です。最悪の場合、家賃滞納を根拠に契約解除されることもあり得ます。

家賃交渉がうまくいかない可能性が高いケース

家賃交渉を行っても必ず減額が叶うわけではありません。交渉が不首尾に終わる可能性が高いのであれば、ビルオーナーとの関係性を無意味にリスクにさらさないためにも、そのことを事前に知っておきたいですよね。家賃交渉がうまくいかないケースには主にどういったものがあるかを確認しておきましょう。

人気物件・人気エリアであるケース

人気の高い物件やニーズが高いエリアにある物件は、ビルオーナーの提示する家賃を喜んで支払う借り手がいくらでも見つかります。つまり、ビルオーナーとしては家賃減額に応じる必要性がまったくありません。

もともと割安な家賃であるケース

設定されている家賃が既に十分値ごろ感のあるものの場合、それ以上の減額は難しいでしょう。

ビルオーナーが交渉には一切応じない主義であるケース

家賃減額に限らず交渉には一切応じないというビルオーナーもいます。特に個人でビルを所有しているオーナーにそうしたタイプが多い傾向です。

今回のまとめ

家賃交渉に適当な時期は、契約更新時あるいは新規契約締結前です。最大の固定費である家賃を減額できれば、その効果は小さくないはずです。オフィス移転も方法の一つではあるものの、引っ越しには大きな負担が伴います。現在入居しているオフィスはそのままで家賃負担だけ減らせるなら、そのほうがいいですよね。客観的に納得してもらえるような理由があるのであれば、交渉を検討してみましょう。
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